از هر ده ایده جدید کسبوکاری هفت ایده در برآورده کردن انتظارات ناکام میمانند. دلیل این اتفاق تلخ آن است که بسیاری از کارآفرینان و نوآوران ایدههایشان را در حالی اجرا میکنند که هنوز نارساند. این ایدهها در ارایه عالی به نظر میرسند، محاسباتشان کاملاً معقول جلوه میکند و طرح کسبوکاریشان وسوسهانگیز است. اما بعداً کاشف به عمل میآید که تصویر ذهنی این افراد توهمی بیش نبوده است. برای جلوگیری از افتادن در این دام باید دست به آزمودن ایدههای کسبوکار بزنید.
مبادا دچار این اشتباه شوید که ایدههای کسبوکاری را بدون شواهد اجرا کنید. ایدههایتان را بدون توجه به اینکه چقدر در تئوری عالی به نظر میرسند، کامل آزمایش کنید.
چرا آزمودن ایدههای کسبوکار؟
یکی از جدیترین چالشهایی که صاحبان ایدههای کسبوکاری و کارآفرینان همواره با آن مواجهاند، اجرای ایدههای نارس است. این ایدهها در ظاهر جذاب به نظر میرسند، اما در عمل جواب نمیدهند. در واقع به عدمقطعیت، ابهام و ریسک ایدههای کسبوکاری جدید آن قدر که باید توجه نمیشود. این موضوع باعث میشود درصد بالایی از ایدههای نو شکست بخورند و به اتلاف منابع از جمله زمان، انرژی و پول منجر شوند.
با کمک «آزمودن ایدههای کسبوکار» میتوانیم ریسک و عدمقطعیت ایدهها را کاهش داده، آنها را به کسبوکارهایی معتبر بدل سازیم.
اولین وظیفه یک فرد کارآفرین و نوآور کاهش ریسک و عدمقطعیت است.
آزمودن فعالیتی است که با آن ریسک پیگیری ایدههایی که در تئوری خوب به نظر میرسند اما در واقعیت نتیجهبخش نیستند کاهش مییابد. با انجام آزمایشهای سریعی که امکان یادگیری و تعدیل ایدهها را برایتان فراهم میکنند بایستی ایدهها را بیازمایید.
آزمودن ایدههای کسبوکار برای چه کسانی کاربرد دارد؟
آزمودن ایدههای کسبوکار برای سه دسته از افراد مناسب است:
۱. نوآوران سازمانی که در حال به چالش کشیدن شرایط موجود و پایهگذاری کسبوکارهای خطرپذیر جدید در دل محدودیتهای سازمانی بزرگ هستند. این دسته از افراد به جای اینکه برای آزمایش ایدههای کسبوکاری همیشه به گروههای کانونی، مصاحبه و نظرسنجی تکیه کنند، به دنبال یافتن راههای جدیدی برای آزمایش ایدهها هستند.
۲. کارآفرینان استارتاپی که میخواهند مدل کسبوکار نوپای خود را آزمایش کنند تا شواهدی خلق کنند که نشان دهد در مسیر درستی قرار دارند. آنها باید منابع محدود خود را خردمندانه تخصیص دهند و بر اساس شواهدی قوی تصمیمگیری کنند.
۳. کارآفرینان فردی که منابع سازمانها و حتی استارتاپها را در اختیار ندارند و میخواهند بر روی ایدهای وقت بگذارند که ارزش امتحان کردن را داشته باشد. برای انجام این کار باید شواهدی داشته باشند از اینکه به دستاورد بزرگی میرسند.
چگونه ایدههای کسبوکاری را بیازماییم؟
برای آزمایش ایده کسبوکاریتان، آن را به قطعات کوچکتری از فرضیات آزمایشپذیر تفکیک میکنید. این فرضیات سه نوع ریسک را پوشش میدهند:
۱. ریسک خواستنی بودن یا مطلوبیت (desirability): این ریسک عبارت است از اینکه بازار هدف بیش از حد کوچک باشد، مشتریان خیلی کمی به ایدهتان علاقمند باشند یا در دسترسی به مشتریان و جذب و نگهداشت آنها ناتوان باشید.
۲. ریسک شدنی بودن یا امکانپذیری (feasibility): این ریسک عبارت است از اینکه نتوانید ایدهتان را بسازید و عرضه کنید.
۳. ریسک ماندنی بودن یا تداومپذیری (viability): این ریسک عبارت است از اینکه نتوانید برای ایدهتان جریان درآمدی موفقی ایجاد کنید و از آن پول کافی درآورید و یا اینکه هزینههای محصول آن قدر بالا باشد که ایجاد سود پایدار ممکن نباشد.برای تعیین مطلوبیت، امکانپذیری و تداومپذیری ایده ابتدا بایستی مدل کسبوکاری ایدهتان را استخراج کنید. دو ابزار مناسب برای انجام این کار بوم ارزش پیشنهادی و بوم مدل کسبوکار هستند.
سپس بایستی تمام ریسکهایی که منجر به نتیجه ندادن ایدهتان در عمل میشود را مشخص کنید. باید مفروضات زیربنایی ایدهتان را به فرضیههای واضحی که آزمودنی باشد تبدیل کنید.
فرضیات مطلوبیت را در بوم ارزش پیشنهادی و بوم مدل کسبوکار و در بخشهای زیر شناسایی کنید:
- پروفایل مشتری
- نقشه ارزش
- بخشهای مشتری
- ارزش پیشنهادی
- کانالها
- ارتباط با مشتریان
فرضیات امکانپذیری را در بوم مدل کسبوکار و در بخشهای زیر شناسایی کنید:
- فعالیتهای کلیدی
- منابع کلیدی
- شرکای کلیدی
و در نهایت فرضیات تداومپذیری را در بوم مدل کسبوکار و در بخشهای زیر شناسایی کنید:
- جریانهای درآمدی
- ساختار هزینهها
در گام بعدی برای شناسایی مهمترین فرضیات و تخصیص اولویت به آنها جهت آزمودنشان، باید از خودتان دو سوال بپرسید:
۱. مهمترین فرضیهای که باید درست باشد تا ایدهام نتیجهبخش باشد کدام فرضیه است؟
۲. از کدام فرضیات شواهد میدانی مشخصی در اختیار ندارم؟
برای اولویتبندی فرضیات بر اساس اهمیت و شواهد میتوان از نقشه مفروضات استفاده کرد. محور افقی این نمودار میزان در اختیار داشتن شواهد و محور عمودی آن میزان اهمیت فرضیات را نشان میدهد. قسمت بالا و سمت چپ این نمودار پرریسکترین فرضیاتی را مشخص میکند که باید آزمایش شوند و غلط از آب درآمدن آنها باعث شکست کسبوکارتان خواهد شد.
در نهایت بایستی مهمترین فرضیاتتان را با آزمایشهای مناسب بیازمایید. هر آزمایش شواهد و بینشهایی خلق میکند که به شما امکان یادگیری و تصمیمگیری میدهد. اگر بر اساس شواهد و بینشهایتان متوجه شدید که در مسیر اشتباهی قرار دارید، ایدهتان را تعدیل میکنید و اگر شواهد جهتگیریتان را تایید کند، به آزمودن سایر جوانب ایدهتان میپردازید.
بنابراین برای شروع آزمودن ایدههای کسبوکاریتان، باید مهمترین فرضیات را به آزمایش تبدیل کنید. برای یادگیری سریع بایستی با آزمایشهای ارزان و سریع شروع کنید. هر آزمایشْ ریسک اختصاص زمان، انرژی و منابع مالی به ایدههای بینتیجه را کاهش میدهد. همچنین هر آزمایش مدت زمان اجرای مشخصی دارد تا شواهد کافیای خلق کند که بتوانید از آن بیاموزید.برای طراحی آزمایش میتوانید از کارت آزمون استفاده کنید.
این کارت از چهار قسمت تشکیل شده است:
۱. فرضیه
۲. شرح آزمایش
۳. سنجهها (دادههایی که در آزمایش اندازهگیری خواهید کرد)
۴. معیارها (معیارهای موفقیت برای سنجهها)
تاکنون دیده نشده که تیمی با انجام فقط یک آزمایش به پیشرفت شگرفی نائل شده و موفق به ایجاد کسبوکار چندمیلیارد دلاری از آن شود.
در عالم واقعیت، برای ایجاد احتمال موفقیت کسبوکار، انجام چندین آزمایش نیاز است. از کارت آزمون و جعبه ابزار آزمایشها استفاده کنید و برای آزمودن فرضیاتتان آزمایشهای خوشساختی ترتیب دهید.
شواهد حاصل از آزمایش زبان ندارند که خودشان حرف بزنند! بنابراین بایستی شواهدی را که از آزمایشهای مختلف درباره فرضیهای خاص به دست آوردهاید گردآوری و تحلیل کنید. در تحلیل شواهد، به میزان قوت وضعفشان توجه کافی کنید. بینشهای آموخته شده از تحلیل دادهها را در کارت یادگیری ثبت کنید.
این کارت از چهار قسمت تشکیل شده است:
- فرضیه
- مشاهدات حاصل از انجام آزمایش
- آموختهها و بینشهای حاصل شده
- تصمیمات و اقدامات
بینشها به شما امکان میدهند فرضیاتی را که آزمودهاید تایید یا رد کنید و بفهمید چقدر احتمال دارد ایدهتان نتیجه بدهد.
تصمیمات و اقدامات شما ممکن است سه حالت داشته باشد:
۱. بر ایده پافشاری کنید: بر اساس شواهد و بینشها تصمیم میگیرید آزمودن ایده را ادامه دهید. با آزمودن بیشتر همان فرضیه با آزمایشی قویتر یا رفتن به سراغ فرضیه مهم بعدی بر ایدهتان پافشاری میکنید.
۲. در ایده دگرگونی ایجاد کنید (چرخش یا pivot): تصمیم میگیرید در یک یا چند بخش از ارزش پیشنهادی یا مدل کسبوکارتان تغییر مهمی ایجاد کنید.
۳. ایدهتان را کنار میگذارید: بر اساس شواهد و بینشها تصمیم میگیرید ایده را کنار بگذارید.
چگونه آزمایش مناسب را انتخاب کنیم؟
شما میتوانید از جعبه ابزار آزمایشها و با پرسیدن این سه سوال آزمایشهای مناسب را انتخاب کنید:
۱. نوع فرضیه: در حال آزمودن چه نوع فرضیهای هستید؟
آزمایشها را بر اساس هدف اصلی یادگیریتان انتخاب کنید. برخی آزمایشها برای مطلوبیت شواهد بهتری خلق میکنند. بعضی برای امکانپذیری موثرند و برخی برای تداومپذیری مناسبترند.
۲. میزان عدم قطعیت: از قبل چه مقدار شواهد برای یک فرضیه در اختیار دارید؟
هرچه دانستههایتان کمتر باشد، باید زمان، انرژی و پول کمتری خرج کنید. هدف شما خلق شواهدی است که جهت صحیح را نشانتان دهد. آزمایشهای سریع و کمهزینه، به رغم شواهد معمولاً ضعیفشان، مناسبترین آزمایشها برای این هدفاند. با افزایش دانستههایتان، شواهد قویتری نیاز دارید و این نوع شواهد با آزمایشهای پرهزینهتر و طولانیتر به دست میآیند.
۳. فوریت: تا موعد تصمیم مهم بعدی یا تا اتمام پولتان چقدر وقت دارید؟
انتخاب آزمایش مناسب ممکن است به زمان و پولی که در اختیار دارید وابستگی داشته باشد. اگر به موعد زمانی جلسه مهمی با تصمیمگیران یا سرمایهگذاران نزدیک هستید، احتمالاً به استفاده از آزمایشهای سریع و کمهزینه برای خلق سریع شواهد نیاز دارید. وقتی پولتان در حال تمام شدن است، باید آزمایشهای مناسبی انتخاب کنید که تصمیمگیران و سرمایهگذاران را به ادامه سرمایهگذاری متقاعد سازد.
چند قانون نانوشته برای انتخاب آزمایشها
۱. در ابتدا کمهزینه و سریع پیش بروید.
۲. با انجام آزمایشهای متعدد برای یک فرضیه قوت شواهد را افزایش دهید.
۳. همیشه آزمایشی را برگزینید که با در نظر گرفتن محدودیتهایتان قویترین شواهد را ایجاد کند.
۴. قبل از اینکه چیزی بسازید، تا میتوانید عدمقطعیت را کاهش دهید.
جزئیات بیشتر درباره آزمودن ایدههای کسبوکار
اگر به موضوع این مقاله علاقمند شدید، برای اطلاعات بیشتر به کتاب «آزمودن ایدههای کسبوکار» نوشته دیوید جی.بِلَند و الکساندر استروالدر مراجعه کنید. این کتاب با تلاش حامد شیدائیان و علیرضا علیسلیمانی به زبان فارسی ترجمه و توسط انتشارات آریانا قلم منتشر شده است. برای اطلاعات بیشتر و خرید این کتاب میتوانید به وبسایت کتاب آزمودن ایدههای کسبوکار مراجعه کنید.
